Idag är det kundens marknad och du som företagare och säljare har mycket liten möjlighet att påverka ett prospects köpbeslut. Det är därför än mer viktigt att du tänker till en extra gång och har en väl utformad B2B-marknadsstrategi som är anpassad till verklighetens köpbeteende. Dina prospect kan söka och samla in oberoende information via de digitala kanalerna om de varor och tjänster han eller hon är intresserad av och hen fattar ofta ett köpbeslut utan att ha haft kontakt med en säljare. För den skull är det inte lätt att vara kund och att fatta rätt köpbeslut. Informationen och valmöjligheterna är oändliga: – Vad är rätt och vad är fel, vad ska jag välja? Prospectet vill ha information som gör att hen kan fatta ett bra köpbeslut. Som företagare får det motsatt inverkan om du försöker sälja in din vara eller tjänst till ett prospect för hårt, på fel sätt och vid fel tidpunkt. Men hur skapar du en fungerande B2B-marknadsstrategi som hjälper dina prospect och kunder i sin process att fatta ett bra köpbeslut?

”As hard as it has become to sell in today’s world, it has become that much more difficult to buy. The single biggest challenge of selling today is not selling, it is actually our customers’ struggle to buy.”

– Brent Adamson, Distinguished VP, Advisory, Gartner

Vad behöver dina prospects och kunder veta för att fatta rätt köpbeslut?

När du ska utforma din nya marknadsstrategi börja med att fundera på hur du kan hjälpa din blivande kund, ditt prospect, att fatta rätt köpbeslut. Detta gör du inte genom att prata pris och produkt innan prospectet vet vad hen är ute efter att köpa. Utgå istället från dina prospects köpresa och möt din blivande kund där han eller hon befinner sig i köpprocessen. Strategin ska ha ett ”utifrån,- och -in perspektiv”!

Marknadsstrategin ska innehålla aktiviteter som hjälper dina B2B-prospects och kunder att fatta bra köpbeslut på ett konsulterande sätt. Den ska utgå från dina prospect och kunder och anpassas till deras köpresa, the buyer´s journey. När marknadsstrategin är klar är det viktigt att du följer den, bli inte för ivrig och fuska inte!

Marknadsstrategin ska anpassas till dina prospects och kunders köpresa, samt underlätta för dem att fatta ett bra köpbeslut!

Det är också viktigt att känna till att hos ett B2B-företag är säljprocessen betydligt längre än hos ett B2C-företag, (källa: Gartner). För B2B-företag är utmaningen den ekonomiska uthålligheten inför varje ny affär. För att ha en ekonomisk uthållighet måste du känna till och vara förberedd på hur lång den kan vara, samt igen du måste förstå dina prospects och kunders köpresa, the buyer´s journey, och beslutsprocess.

Hur ser köpsprocessen i B2B-företag ut?

En studie från Gartners visar att när B2B-köpare överväger att göra ett köp, ägnar de endast 17% av sin tid tillsammans med potentiella leverantörer. När de ska jämföra olika leverantörer spenderar de endast 5% till 6 % av sin tid med en säljrepresentant.

Skillnaden i inköpsbeslut i B2B- vs B2C företag

• I B2B-företag tas köpbeslutet allt oftare som ett gemensamt beslut, samstämmigt av ett team, en kommitté eller en ledningsgrupp. Hos kunderna till ett B2C-företag är det oftast ett individuellt beslut.

• Då beslut om B2B-inköp ofta görs i grupp är köpresan (the buyer´s journey) ofta längre och kan ta mellan sex till tolv månader. Köpresan hos kunder till ett B2C-företag är kortare och kan göras på några få minuter eller upp till ett par månader om det är ett större inköp.

• B2B-inköpsteam består ofta av sex till 10 beslutsfattare, var och en förberedda med fyra-fem olika informationsunderlag. Dessa ska diskuteras, jämföras, samt kommas överens om, till sist ska det utmynna i ett fattat inköpsbeslut. Processen kan vara konfliktfylld och ta tid.

• Köpresan hos B2B-företag sker ofta på mobiltelefon, från researchstadiet till själva inköpet av produkten eller tjänsten. Detta innebär att de flesta email som sänds från marknadsavdelningen läses på mobiltelefon och webbplatsbesök sker från en mobiltelefon. Det är därför viktigt att du som B2B-företag gör det enklare för dina B2B-kunder att göra sina B2B-köp online, samt att ge dem personlig och snabb information. På så sätt kan de fortsätta sin överläggningsprocess till dess att de eventuellt är redo att kontakta en dig eller säljare för att få hjälp med sitt köp. När köpet väl är gjort är det bra om det finns support som hjälper B2B-kunden med eventuella frågor eller problem.

• En B2B marknadsförare bör tänka lite annorlunda än en B2C marknadsförare, eftersom B2B-köpbesluten ofta fattas av ett team. B2B marknadsföraren bör skräddarsy sitt content utifrån att stötta B2B inköpsteam-medlemmar, så att de kan övertyga sin personal eller dem de rapporterar till om den tjänst eller produkt de förespråkar och fattat tycke för. Ett nytt begrepp är B2B Account Based Marketing, ABM. I kontrast till detta står B2C-marknadsföring som ofta skapas utifrån tanken på en ensam köpare.

Tänk på följande när du tar fram din marknadsstrategi

Hur fungerar din nuvarande verksamhet?

Analysera dina kunder, prospects och target group personas:

1. Vilka är dina nuvarande kunder och prospects? Rangordna dem.
2. Är det de kunderna du vill ha fler av eller ska ni rikta er till en annan målgrupp (buyer personas) och geografisk marknad?
3. Vad har dina prospects för utmaningar och informationsbehov?
4. Hur väl möter du dina prospects informationsbehov?
5. Hur hittar de dig/ditt företag och dina produkter/tjänster, eller hittar de dig inte?
6. Hur går de tillväga för att lära sig mer om dig och dina varor/tjänster?
7. Vad har dina prospects och kunder för uppfattning om dig som företag?
8. Vilka informationskällor och kanaler använder de för att fatta sitt slutliga beslut?
9. Hur går beslutsfattandet till?

Sammanfattning av vad som bör ingå i din marknadsstrategi

För att hjälpa dina prospects och kunder att hitta ditt företag och att fatta ett bra köpbeslut bör din marknadsstrategi innehålla följande:

• Definiera vilken/vilka målgrupper, target group personas, samt vilka team-medlemmar i beslutsgruppen av ett köpbeslut, du vill rikta dig mot.
• Gör en nulägesanalys av din verksamhet. Vad fungerar bra och vad behöver förbättras, samt diskutera fram lösningar på det som behöver förbättras.
• Ta fram en tydlig vision och väldefinierade mål som bryts ner på de olika avdelningarna eller rollerna i företaget.
• Hur ser köpresan ut för dina prospects och kunder (the awareness stage, consideration stage, decision stage och delight stage, detta kommer att fördjupas i i ett kommande blogginlägg). Analysera vad för informationsbehov dina prospects (target group personas) har relaterat till var de befinner sig i köpresan.
• Skapa en content strategi som anpassas till dina prospects (buyer personas), deras köpresa (buyer´s journey), din marknadsstrategi, övergripande mål och vision och viktigast av allt, som underlättar för dina prospects att fatta bra inköpsbeslut!
• Definiera de kanaler dina prospects och kunder använder sig av och som du bör distribuera ditt content genom.

Vill du ha hjälp med din marknadsstrategi och anpassa den till din målgrupp och deras köpresa? Behöver du hjälp med att ta fram en anpassad content strategi? Behöver du hjälp med er content produktion? Oavsett vilket så har vi kunskapen som tar er vidare. Vi bjuder på 1 h kostnadsfri konsultation.

Andra har även läst den här artikeln:  

Källa:

• https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey
• https://komarketing.com/blog/best-practices-for-b2b-account-based-marketing-2019-and-beyond/
• https://customerthink.com/how-to-adapt-b2b-digital-marketing-to-the-buyer-journey-in-2020/

Gillar du vad du läser? Dela gärna med dina vänner

.. och glöm inte visa att du gillar innehållet!